🛒 Precios bajos, expansión acelerada y números en rojo: el dilema de Tuti
La cadena hard discount más grande del país crece a toda velocidad, pero su balance financiero muestra señales de alerta.
Una forma curiosa —pero reveladora— de medir el arraigo cultural de una marca es contar cuántos memes circulan sobre ella. En el caso de Tuti, sobran. Desde su llegada a Ecuador en abril de 2019, esta cadena de supermercados con formato hard discount revolucionó el comercio gracias a precios bajos constantes y un ritmo de expansión feroz.
En apenas seis años ha abierto 685 locales —más de 110 por año— con una propuesta que combina surtido concentrado, precios agresivos y operación liviana. En oficinas y redes sociales, todos hablan del vino por menos de USD 4 o los camarones a precio similar. 🤔 ¿Cómo lo hacen?
El modelo de hard discount nació en la Alemania de la posguerra. En medio de la escasez, surgieron tiendas que ofrecían solo lo esencial, con precios bajos y sin adornos ni servicios innecesarios. Esa lógica de eficiencia extrema sentó las bases para el éxito de cadenas como Aldi y Lidl, que décadas después perfeccionaron el concepto y lo expandieron por Europa y América Latina. En Ecuador, este formato es liderado por TuTi, una empresa distinta a Mi Comisariato, pero bajo la misma propiedad familiar: los Szarnitzky, un apellido histórico en el retail ecuatoriano, que ahora apuesta por un nuevo tipo de supermercado adaptado al bolsillo del consumidor popular.
Una de las claves está en su estrategia de surtido. Tuti no ofrece muchas de las marcas comerciales más conocidas, pero las reemplaza con más de 40 marcas propias o exclusivas de bajo costo, fabricadas por terceros. Son productos diseñados específicamente para la cadena, algo común en el modelo hard discount. A esto se suman artículos importados desde Europa, también de bajo precio, que ayudan a llenar las perchas sin disparar los costos. 📦🇪🇺
Al reducir la variedad y negociar directamente con proveedores, logran controlar los precios. Pero también hay una apuesta fuerte por la eficiencia: pocos empleados por tienda, locales pequeños, sin mayores lujos, sin publicidad masiva. La lógica es simple: menos costos fijos = precios más bajos. Y el verdadero motor del modelo es el volumen: vender mucho, a bajo margen, en muchos puntos de venta. Por eso la expansión acelerada no es solo ambición, sino parte de la fórmula.
📈 El impulso ha sido fuerte: entre 2022 y 2024 las ventas de Tuti crecieron un 188,8 %, pasando de USD 240 millones a USD 693,2 millones. En ese período, logró revertir una pérdida neta de USD 6,7 millones en 2022 y cerró 2024 con una utilidad neta de USD 0,6 millones.
Con esos ingresos, ya compite con los grandes: pisa los talones a TÍA (USD 754 millones) y se ubica detrás de Mi Comisariato (USD 1 570 millones) y Supermaxi (USD 2 546 millones). Todo en menos de seis años.
💵 El auge de este formato también responde al contexto ecuatoriano: tras la pandemia, el país ha atravesado períodos de recesión de los cuales le ha costado levantarse, situación que se agravó con la crisis energética de 2024. En un entorno de estancamiento económico y debilitamiento del poder adquisitivo, los consumidores buscan cada vez más precios bajos y compras eficientes. Tuti ha sabido leer esa necesidad. En Ecuador, el 88% de hogares realizó compras en TuTi en el primer trimestre de 2025, frente a seis de cada 10 familias que lo hacían hace un año.
Así lo sostiene el informe Radiografía a los canales de compra: conveniencia o experiencia, de la consultora de mercado Kantar, que refleja la evolución de los hábitos de consumo de los ecuatorianos y fue presentado el 4 de junio de 2025.
🚨 Pero las cifras financieras aún preocupan
Tuti cerró 2024 con un patrimonio neto negativo de USD 27,3 millones, arrastrando pérdidas acumuladas de USD 27,9 millones. Sus pasivos suman USD 289 millones, incluidos USD 134 millones en cuentas por pagar a proveedores y USD 69 millones en arrendamientos. Parte de esa deuda se explica por su búsqueda activa de nuevos locales —en planta baja y de al menos 350 m²— con miras a seguir expandiéndose y “que más personas puedan probar sus productos”.
El modelo funciona con márgenes mínimos: requiere escala, producción eficiente y control de costos. Hasta ahora, Tuti ha mostrado que su formato tiene potencial, pero aún no logra consolidar una estructura patrimonial sólida.
📌 Contexto regional: lo que dejó el ejemplo de Justo & Bueno
En Colombia, Justo & Bueno (fundada en 2016 por el creador de Tiendas D1) alcanzó cerca de 1.350 tiendas al cierre de 2020, generando ingresos por más de $3,2 billones COP. Sin embargo, enfrentó graves problemas financieros: pasó de vender millones a arrastrar deudas por más de $1,2 billones COP y retrasos en pagos a proveedores y arrendadores (infobae.com, eltiempo.com).
A pesar de intentos fallidos de inyección de capital extranjero —el supuesto rescate chino nunca llegó—, un proceso de reorganización y la entrada de nuevos inversionistas no fueron suficientes. En agosto de 2022 la Superintendencia de Sociedades ordenó su liquidación judicial, confirmando la insolvencia (larepublica.co).
El caso muestra que incluso empresas exitosas comercialmente, cuando expanden rápidamente sin consolidar su rentabilidad, pueden quedar atrapadas por una deuda creciente y una estructura débil de capital.
🛍️ ¿Y los casos que sí lo lograron?
En México, Tiendas 3B, también inspiradas en el hard discount, alcanzaron rentabilidad luego de varios años de operación con precios bajos y costos ajustados. Con tiendas pequeñas, personal multitarea y control estricto de gastos, construyeron una base financiera más sólida antes de escalar. Es un recordatorio de que este modelo puede funcionar, pero requiere disciplina, tiempo y capital bien manejado.
🔍 En resumen, Tuti ha crecido rápido y ya vende a niveles importantes. Se inspira en modelos europeos que nacieron en contextos extremos, se respalda en experiencia local, y ha probado que tiene mercado. Pero aún camina con números en rojo. El gran desafío ahora es convertir el tamaño en sostenibilidad: ¿podrá transformar su escala en rentabilidad antes de que la deuda se vuelva una amenaza real?